Manipulati si evitati sa fiti manipulati! Legea contrastului vol I

      Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa
      procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Episoadele
      noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu
      tehnicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile
      de mai sus.
      Un tinar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind
      si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie.
      La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca
      vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa,
      permisiunea parintelui staret.
      Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea
      novicelui:
      "Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?"
      "Nu stiu... Tu ce i-ai spus?"
      "I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia."
      "Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in
      timp ce fumez."
      De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi
      cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata?
      Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe
      noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva
      interesului nostru, pierzind adesea timp si bani?
      Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea
      neurolingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului
      rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul
      inconstient al acestuia...
      Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare
      actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand
      instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca, dupa
      cum am scris in mai multe randuri, obiectivul final al oricarui act de
      comunicare este obtinerea unui comportament).
      Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o
      jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai
      stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de
      acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva.
      Este natural, si noi procedam la fel.
      Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa,
      incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am
      dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza
      carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un
      calcul global.
      De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem "programati" sa ne simtim
      datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand.
      La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor
      comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem
      autoritatii etc.
      Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor
      sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se
      poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca
      ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme.
      Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia
      partii noastre rationale.
      Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in
      avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat.
      Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam
      seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele
      urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Veti fi
      surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient,
      principiile prezentate aici.
      Legea nr.1: Legea Contrastului
      Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci
      cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni
      diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza
      de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o
      atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h).
      Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai
      perfect, ci si insesizabil.
      Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment
      aerul ca o face.
      Nu credeti? Hm...
      Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare?
      "Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in
      oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor
      vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa
      le-o prezint li se pare minunata!"
      Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000
      $, excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care
      prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru "doar" 200 $. Fata
      de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult.
      Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa
      sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand,
      si dotarile suplimentare:
      radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final,
      vine fraza:
      "Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500
      $!".
      Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $.
      Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este
      valabil, de exemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la
      niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent
      inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va
      cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi
      insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si
      cunoastere, specific maestrului de arte martiale.
      Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele
      foarte instructive si distractive.
      Daca vreti sa "faceti practica" vis-a-vis de aplicabilitatea Legii
      Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este
      conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context
      este intr-adevar intamplator.
      Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza.
      La revedere, pe numarul viitor, unde vom analiza legea nr.2, a obligatiei
      si a revansarii.
      O lucrare actuala, veche de 2.500 de ani!
      Vorbind despre metode de convingere, desi vreau sa va prezint cele mai
      diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei
      manipularii, nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui
      "Retorica" ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de
      filologie, pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management.
      Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente:
      ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS
      (partea emotionala sau pasiunea).
      Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul
      singur. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa
      25 de secole.
      ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati
      incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent
      cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati
      crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe
      o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu
      a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si
      pregatirea si profesionalismul.
      LOGOS Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va
      obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie
      sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti
      usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor
      de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta
      posibil si limitata la strictul indispensabil.
      PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa
      actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa
      vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple
      care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea
      sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem.
      In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva,
      apelati la acest model simplu - ethos, logos, pathos. Veti descoperii ca
      in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.

Niciun comentariu: